医療機器業界の営業職とは
～仕事内容・求人動向～

扱う製品によって営業スタイルは違う

医療機器営業の主な仕事は、医療機関を訪問し、医師などの医療従事者に対して製品の特徴や使用法といった情報を提供すること。

医療業界といえばMRを思い浮かべる人も多いと思いますが、MRと医療機器営業は似て非なるもの。なかなか医師に時間をとってもらえないMRと違い、医療機器営業はアポイントもとりやすく、医師と話す時間もMRより長め。医師や医療従事者のパートナーとしての存在感は、MRよりも実感しやすいと言えるでしょう。

ただ、一言で医療機器といっても扱う製品や所属する企業（メーカーか商社か）によって、営業スタイルは大きく異なります。

大型の診断機器の場合

MRIなどの大型診断機器は非常に高額で、中には10億を超えるものもあります。そのため、医師個人だけでなく病院の経営層へのアプローチも必要です。
各営業に課せられる目標販売台数も年に1台など、他業界の営業スタイルから比べるとかなり特殊。営業職というより、病院の予算案や経営戦略についてのアドバイスを行う、コンサルティング職に近い業務内容が多くなります。

手術で使用する機器の場合

カテーテル・ステントなど手術で使う機器、またペースメーカーなど人の体内に埋め込むタイプの機器を扱う場合は、医師に対して製品の提案をしたり、手技のレクチャーを行ったりすることが主な業務の一つです。製品の導入時には、正しい使用をサポートするために実際の手術現場に立ち会うこともあるほか、アドバイスや意見交換を医師から求められることもあり、自身の介在価値を実感できる機会が多くあります。

検査機器の場合

血液や尿など、検体を検査するための機器の場合は営業先が病院ではなく、大学や各種検査機関であるケースも多いです。手術で使う機器などと比べて緊急性は低く、比較的働きやすい環境といえます。
一度納入すると、その製品の使用をやめるまでは付属品（診断薬など）を継続して購入してもらえるため、安定した売上を見込みやすいといった特徴もあります。

上記以外にも、医療機器の種類は多種多様。扱う製品によって働き方はさまざまなため、自分にあう働き方ができる企業を探しましょう。

医療機器業界自体が未経験という方は、医療機器業界について解説したこちらの記事もご覧ください。

「未経験向け」医療機器業界への転職

メーカーと代理店（商社）の違い

医療機器営業が働く場所は主に、医療機器メーカーと医療機器代理店（専門商社）に分かれます。

メーカーは、医療機器を製造販売する企業。医療機器代理店は、さまざまなメーカーから製品を仕入れ、それを医療機関に販売する企業です。どちらの営業職も製品をPRし、販売するという点では同じですが、営業スタイルは異なります。

メーカーの営業職は自社製品だけを扱いますが、代理店の営業職が扱う製品は多岐に渡ります。このため、メーカーの営業が自社製品の販売活動に特化するのに対し、代理店は数ある製品の中から医療機関のニーズに応じた製品を提案する活動が中心です。

代理店を通じて製品を販売しているメーカーの場合、数多くの製品の中から自社製品を推してもらえるよう、商社の営業と良好な関係を構築することも重要な仕事。一方、代理店の営業職では、価格交渉や伝票のやり取りといった業務も多くなります。

1.営業経験

医療機器営業の転職でまず重視されるのが営業経験です。「医療機器業界未経験OK」としている求人でも、なんらかの営業職経験を必須としているものがほとんど。
言い換えれば、営業の経験があれば応募できる求人が多いということです。

経験者の場合、医療機器営業の基本的なスキルがあれば、経験したことのある領域や製品に関わらず歓迎されるケースが多いです。

2.疾患や治療に関する知識

医療機器営業の訪問先は医師・歯科医師や看護師、臨床工学技士などの医療従事者。
扱う製品に関する知識はもちろん、疾患や診断・治療に関する専門的な知識は欠かせません。

業界未経験者の場合「専門知識がないから務まらないかもしれない…」と不安になる人もいるかもしれませんが、疾患や治療に関する知識は、研修や業務を通じて身に付けられます。
医療機器営業の経験者が、これまでと違う領域の製品を扱う企業に転職する場合も同様です。

3.コミュニケーション力

医療機器は医薬品と違って実際に手を動かして使うため、医療従事者とのコミュニケーションも深くなります。営業先も医師だけでなく、扱う製品によっては看護師や臨床工学技士、時には病院の理事長や院長と幅広く、さまざまな職種の人と関わる機会も多くなります。

医療機器の場合、実際の使用感をもとに改良を重ねていくのも特徴です。
「使った感じはどうか」「不満なところはないか」など利用者の意見も聞き、よりよい製品開発につなげていくのも医療機器営業の大切な仕事です。

未経験なら350～550万円台スタート

医療機器営業の年収は比較的高い部類に入ります。
上場している日系医療機器メーカーの平均年収（2016年度分）を見てみると、1位はオリンパスで884万円。上位10社の平均は800万円でした。
また、一般的に外資メーカーは国内企業よりも高年収なので、医療機器業界全体で見ると平均年収はさらに上がります。

上場している医療機器メーカーの、平均年収・売上高のランキングはこちら

医療機器メーカーランキング【売上高・年収】

業界未経験からの転職の場合、営業職の初年度の年収は350～550万円程度が一般的。大手メーカーならもう少し高くなることもあります。

医療機器業界経験者の場合は、経験により変わりますが初年度で700～850万円程度が目安。外資系メーカーも多く、営業成績によってインセンティブがつくこともあるので高収入も十分狙えます。

転職時はインセンティブの割合をチェック

医療機器営業の年収は、インセンティブ（目標達成率に応じてもらえる賞与）の占める割合が高い点が特徴。特に外資系の企業は、この傾向が強いです。

インセンティブの割合が高いということは、実績によって年収額が大きく変動するということです。提示された給料だけで考えず、固定給の額面や各種手当、またインセンティブの幅（上限額と下限額）は必ず確認しておきましょう。

医療機器営業として働く人の数は増えている

医療機器業界では近年、営業職の採用が活発化。「医療機器業界での経験は問わない」とする企業も以前より増加しています。

厚生労働省の医薬品・医療機器産業実態調査によると、2015年に医療機器メーカーや医療機器商社（代理店やディーラー、卸売業者とも呼ばれる）の営業部門で働く人の数は6.3万人。10年前に比べて6000人増えました。年によって波はあるものの、中長期的に見ると増加傾向にあります。

その理由としては、医療機器業界への新規参入が活発化していることが挙げられます。
高齢化を背景に高い成長が期待される業界だけに、ものづくりの技術を活かして異業種から参入してくる動きも相次いでいますし、ベンチャー企業の動きも活発です。医療現場からのニーズも多様化しており、国内で流通する医療機器の種類も増え続けています。
こうしたことから、営業職の採用ニーズは高まる傾向にあります。

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